スタートアップの技術に可能性を感じても、「本当に市場はあるのか」「社内をどう説得するか」で足踏みし、PoC（Proof of Concept：本格開発の前に、技術が使えるかを小さく試す検証）にすら進めない。そんな経験を持つ企業は少なくないのではないでしょうか。粘着剤メーカーの綜研化学株式会社と、果物の皮から吸水性ポリマーを作るスタートアップのEFポリマー株式会社は、偶然の出会いから数年をかけて「植物由来の吸水シート」の製品化にたどり着きました。両社の担当者と、研究開発のマッチングを手がける株式会社Co-LABO MAKERの代表・古谷が、PoCがどう生まれ、どう前に進んだのかを語りました。
この記事は、材料起点の事業開発プラットフォーム「Material Catapult（マテリアルカタパルト）」の正式リリースを記念して、2026年9月17日にIncubation CANVAS TOKYOで開催されたイベント「その技術、PoCまで進んでいますか？」の模様をレポートいたします。当日の録画はYouTubeで公開しています（記事末尾にリンク）。
研究開発のシェアリングから、「社会実装の加速」へ
冒頭、モデレーターを務めた古谷がCo-LABO MAKERについて紹介しました。Co-LABO MAKERは、研究設備を持つ企業・大学と、その設備を使いたい企業や研究者をつなぐ「ラボシェアリング」を軸に、研究開発を必要とする事業を支援している会社です。これまでに約5,000件の相談を受け、約900件が成約に至ったといいます。大学や企業のR&D部門、新規事業部門のほか、大手企業にも使われているそうです。
古谷自身はもともと研究者でした。東北大学ではシンチレーター（放射線を受けると光る材料）の研究に取り組み、修士の2年間で査読付きの主著論文を8本執筆。その後は昭和電工株式会社でシリコンカーバイド（SiC）パワー半導体の立ち上げに携わりました。その中で「研究開発そのものの地位が相対的に下がっている」と感じる一方、「環境が変われば成果は何倍にも変わる」ことを身をもって知っていたといいます。
「立ち上げに時間がかかり、一度始めたらなかなか方向転換もできない。そんな研究開発を、気軽に始めて、すぐに試験結果を得て、最適な形に調整していける。そういうアジャイルな研究開発を当たり前にしたいと思っています」と古谷は語りました。今回のイベントは、スタートアップと大手企業が連携して実際に製品まで作った「ちょうど1組の事例」をもとに、技術との出会い方、PoCに進む判断、社内の通し方を掘り下げるものだと説明しました。
粘着剤の老舗と、果物の皮からポリマーを作るスタートアップ
続いて、2社の登壇者が自己紹介を行いました。
綜研化学からは、事業戦略部 新規事業開発グループの横倉精二さんが会場で、大久保貴啓さんがオンラインで登壇しました。綜研化学は1948年設立の粘着剤メーカーで、自らを「粘着剤分野におけるリーディングカンパニー」と紹介しています。2人とも既存事業で製品開発からスケールアップ（量産に向けた規模拡大）、営業までを経験したのち、新規事業の企画立案と事業化を担っています。自社のポリマー設計やプロセス開発の強みを生かしつつ、自前主義にこだわらず、スタートアップやアカデミアの技術と組み合わせて「環境や社会に貢献する製品」を生み出すことに取り組んでいると話しました。
EFポリマーからは、R&Dポリマー研究開発スペシャリストの中川康さんが登壇しました。同社はオレンジやバナナの皮からペクチン（植物に含まれる多糖類の一種）を抽出し、独自の特許技術でポリマー化して、土壌で使う保水剤を作っています。研究開発の拠点は沖縄、生産拠点はインドです。社長のナラヤンさんはインド出身のエンジニアで、故郷のインドに工場を構えています。同社によると、石油由来の原料を一切使わない植物由来の素材で、土壌や海洋環境でも完全に生分解するのが特徴です。農業分野では事業の柱が立ちつつあり、農業以外の用途を探していたところで綜研化学と出会ったといいます。
両社が共同で作り上げたのが「植物由来の吸水シート」です。紙おむつなどに使われる吸水性ポリマー（SAP）は合成品ですが、こちらは果物の皮を原料にした天然由来のもの。顆粒状のポリマーをシートにするという発想で、一筋縄ではいかない試行錯誤を経て形になったと、綜研化学の横倉さんは振り返りました。
出会いはピッチコンテスト。「触ってみたら、思いのほか水を吸った」
両社が出会ったのは、2022〜2023年ごろにEFポリマーが登壇したスタートアップ向けのピッチコンテストでした。綜研化学の側では、メディアに取り上げられていたEFポリマーを以前から知っていたそうです。横倉さんは「最初から何かできそうだと見込んで声をかけたというより、どんなことをされているのか具体的に知りたかった」と話しました。古谷はこれを受け、狙い澄ましたマッチングではなく、偶然の出会いを深めていった結果だとまとめました。
話を聞く段階からPoCへ進んだきっかけについて、中川さんは「石油やアクリル酸由来ではない、完全に植物由来のポリマーがある、という点が、石油に代わる材料でポリマーを作りたいという綜研化学様の思いにヒットしたのではないか」と分析しました。横倉さんも、バイオマス材料のようなサステナブルな素材には会社として関心を持っていたと応じています。
実際にサンプルに触れた大久保さんの第一印象は、意外なものでした。「植物由来だから大したことはないだろう、と思いながら触ってみたら、思いのほか水をしっかり吸って保持していた。これは面白い、使えそうだと思いました」。さらに、水を吸うとペタペタとした粘着剤のような感触があり、自社の粘着剤の技術が生かせそうだという手応えもあったといいます。
粘着剤の検討から、インドで見つかった「100m超のシート」の需要へ
最初の本格的な検討は、シートではなく粘着剤でした。EFポリマーは架橋（ポリマー同士をつなぎ、硬さや性質を変える処理）の度合いを変えた3種類のサンプルを用意しました。しっかり架橋したもの、中程度のもの、ほんのりとだけ架橋したものです。大久保さんによれば、ほとんど架橋していないものは水でベトベトになるだけでしたが、テープ状にして紙と紙を貼り合わせたところ、非常によくくっついたそうです。ここから具体的な検討に入りました。
転機は、EFポリマー側からもたらされました。社長の知人を通じて、インドの農業関連の会社から「100m以上の長さのシートがあれば、ぜひ使いたい」という声が上がったのです。中川さんがこの「無理難題」を大久保さんに相談したところ、返ってきたのは「試作には3桁万円かかりますが、大丈夫ですか」という答えでした。
試作にはどうしても費用がかかります。大久保さんは、作り方や材料を工夫しながら、より現実的なコストで作れる方法を探り当てていきました。そして2025年4月ごろ、シートの完成をプレスリリースで発表するに至りました。
では、PoCの費用はどうしたのか。中川さんは「インドは人口14億人を抱え、1990年代〜2000年代の中国を思わせるほどポテンシャルのある市場です。綜研化学様がすごく男気を見せてくださって、『費用は全部こちらで持ちます。まずは製品を作りましょう』と言ってくださいました」と明かしました。
大企業の社内を動かしたのは、テーマとの合致と「後押しする組織」
大手企業の場合、「エビデンスは」「市場は確実にあるのか」で止まってしまうケースも少なくありません。綜研化学は社内でどう意思決定したのでしょうか。
大久保さんは「循環型社会の実現や植物由来の材料には、すごく強い要望があった。試してみる価値があることは社内でも受け入れられやすく、費用についても割とスムーズに通りました」と説明しました。横倉さんは、新規事業を担う部隊では、不明瞭な部分を明らかにするためにお金を使うことや共同開発を行うことは、1つのチャレンジとしてある程度認められていると補足しました。そのうえで、「こういう夢がある、こういう社会的な意義があるということをきちんと示さなければ、経営層も背中を押せない」とも語っています。サステナブルな領域は同社の新規事業のテーマの1つであり、共同開発したシートがオリジナリティのあるものに仕上がってきたことも、前に進める判断を後押ししたといいます。
組織の体制も大きかったようです。当時、横倉さんたちの部門は社長直轄で、社長に直接説明して了承を得られれば話を進めやすかったといいます。横倉さんが新規事業に関わり始めたのは2020年ごろ。それ以前に既存事業に近い部署から同じような提案をしようとしたときは、今と同じように挑戦を後押ししてもらえたかというと「かなりハードルが高かった」と振り返りました。現在は社長直轄ではなくなったものの、後押しを受けられる文化は根づいているそうです。
未熟な時期から並走してくれた「忍耐力」が実を結んだ
ベンチャー側が大手との共創で重視したのは、お互いの強みを明確にすることでした。中川さんは、綜研化学の強みを、粘着剤もシートも作れる技術力と、それを支える人材だと話しました。一方のEFポリマーは2020年創業で、当時は経験の浅いメンバーばかり。それでも「完全に植物由来のポリマー」という素材こそが自分たちの強みであり、その素材と綜研化学の技術力がうまくかみ合ったのだといいます。
うまくいかなかったケースについても、中川さんは率直に語りました。創業初期は原料の品質がまだ安定せず、素材としてはとても未熟だったと認めたうえで、半年から1年ほどの検討で「ありがとうございました」と離れていく大企業とは、なかなかうまくいかなかったといいます。対して綜研化学は、2年、3年と長い時間をかけて一緒に歩んでくれました。「私たちがとても未熟な時期から声をかけてくださり、一緒に歩んでくださった。そのことが社長の心に響いていて、なんとか綜研化学様と一緒に良い製品を作りたいという思いにつながりました」と、中川さんは28歳の社長の思いを代弁しました。
大久保さんも、受け取るサンプルが毎回変わり、品質面で不安を感じることもあったと明かしました。それでも「毎回もらうごとにレベルアップして、だんだん安定していくのを見てきた」ことが、続けられた理由だといいます。素材のオリジナリティに惹かれ、「この素材は形を変えて、きっと世の中の誰かの役に立つはずだ」という思いで向き合ってきたと語りました。
寄せられた質問：PoCに進む基準、期間、ラボと量産のギャップ
続いて、事前に寄せられた質問や、当日Q&Aツールで寄せられた質問にも答えました。
PoCに進むかどうかの判断基準を問われた横倉さんは、「そこまで大きな基準は設けていない」と答えました。相手の技術が魅力的であること、自社の何らかのアセット（設備・技術・販路などの資産）が役立てられそうなこと、将来的に事業につながりそうなこと。この3点がそろえばPoCに進むといいます。「逆に言うと、ハードルを高くしないほうが我々のスタンスに近い」とのことです。
「PoCを始める前に、もっと検証しておけばよかったことは」という質問には、大久保さんが「我々の感覚がずれているのかもしれませんが、まずPoCをやってみようというのがあるので、そこはあまりないですね」と答えました。古谷は、日本では多くの企業が石橋を叩きすぎて遅れを取るパターンがあるのではないかと応じました。
検討期間については、話が出てから最初の試作ができるまでがおよそ1年。当初はやり取りもまばらで、どう進めればいいか分からなかったそうですが、3種類のサンプルで可能性が見えてからは、1か月単位くらいのやり取りを重ねながら一気に形にしていったといいます。
ラボ（研究室）でできたものを量産するときのギャップについては、横倉さんが、研究所で作った小さなサンプルと量産機とでは、基本は同じでもスケールアップによる不具合が出たと説明しました。シートの形状が安定しないことがあったほか、大久保さんによれば、粘着性のある素材のため機械にへばりついて止まってしまうこともあったそうです。現場の工夫で何度も繰り返しながら解決していきました。
「ラボで再現できたんだから、そのままやってよ」と言う研究者にどう向き合うか、という問いに対しては、「基本的にはコミュニケーションを取るほうがいい」という答えでした。最終的に事業として成り立たせるには、生産性やコスト、機能の出やすさまで含めて考える必要があります。改善できるところは改善しつつ、生産性を決定的に損なうような点があれば話し合って詰めていくことが大切だと話しました。
最後に古谷は、この日の議論を「ハードルの低さ」という言葉でまとめました。不確実性が高くても、相手がまだ未熟でも、まずはやってみる。大きな方向性だけをつかんだら、曖昧なままでも忍耐強く進めてみる。「明確に決まっていないと気持ち悪い。その気持ち悪さを我慢して、まずやってみると、いつの間にか具体化して形になっていくのだと思いました」と語りました。
材料起点の事業開発を加速する「Material Catapult」
イベントの後半では、本イベントのきっかけとなった「Material Catapult」を古谷が紹介しました。Co-LABO MAKERはラボシェアリングや中古機器の事業を通じて研究開発を支援してきましたが、特に素材の分野では、技術開発と事業開発を両輪で回さなければ前に進まないと感じていたといいます。技術を企業に持ち込み、そのニーズに合わせてまた技術を磨く。この反復を速くするために、東京都との協定事業として立ち上げたのが、材料起点の事業開発を支える共創プラットフォームです。
Material Catapultでは、技術を持つスタートアップや大学がPDFなどの技術情報を登録すると、技術紹介のページが作られ、その技術についての質問にAIが答えてくれます。会場では、今回の吸水シートのページを使ったデモも行いました。
さらに、Co-LABO MAKERのネットワークを通じて商談の機会につなげる支援も行っており、現時点では、スタートアップは無償で利用でき、成功報酬もかからないとのことです。東北大学発ベンチャーの事例では、1ヶ月以内に有償のPoCまで進んだといいます。
あわせて、TiB CATAPULTに採択された、マテリアル関連のクラスター事業も紹介しました。技術の創出からグローバル展開まで、スタートアップと大手企業の共創事業を3年間で10件ほど立ち上げることを目指しているといいます。古谷は「研究開発から社会につなぐためのインフラになり、アジャイルな研究開発を実現していきたい」と述べ、会を締めくくりました。
▼イベントの録画はこちら（約52分）
▼Material Catapult（マテリアルカタパルト）
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